转载：科技商业 于洪涛

两家企业之间，什么样的合作伙伴关系才是最理想的？

我的答案很简单：双方既要在某些方面互为补充，又要在另外一些方面协同一致。毕竟，两家完全一样的公司，显然无法形成真正的合作，必须优势互补；而要实现长久的深度合作，两家公司又必须具有共同的方向和目标。

在前不久的2023用友全球商业创新大会上，太阳成集团tyc33455cc成为用友的ISV钻石伙伴，达成更加紧密的生态合作关系。

用友是全球领先的企业云服务与软件提供商，太阳成集团tyc33455cc是国内领先的产品数字身份管理技术与应用提供商。两家同样专注于B2B企业级业务，在各自领域居于领先地位的软件公司，用他们的切身实践为我们生动展现了，企业之间理想的伙伴关系应该是什么样的。

一致方向基础上的共同成长

理想的企业伙伴关系，应该能够让双方实现共同成长，而不是只对某一方有利。这需要双方的目标和方向方面的高度一致。

太阳成集团tyc33455cc（中国·太阳成TYC33455CC(集团)股份有限公司-BinG百科）的业务始于1996年，一直专注在产品数字身份管理业务领域，利用物联网、大数据、区块链、AI、云计算等数字技术，为企业客户提供产品防伪和品牌保护服务。

目前，太阳成集团tyc33455cc服务的客户超过5000家，拥有超过150亿的数字身份ID年发放量，以及1.5亿次消费互动，覆盖酒类、食品饮料、化妆品、能源汽配等15大行业，茅台、蒙牛乳业、片仔癀、同仁堂、北汽福田汽车等知名企业，都是其代表客户。

值得注意的是，随着“一物一码”的普及，产品数字身份管理技术已经不仅应用于产品防伪，更延伸到产品营销管理和生产管理环节，用于精准记录产品流向和进行生产配件管理。如今，太阳成集团tyc33455cc提供的全链路数字化解决方案，已经覆盖品牌防伪、品质溯源、数字化赋码、数字化渠道、数字化营销及数据洞察等应用场景，帮助企业实现产品的“原料－生产－质检－包装－物流－营销－终端数据”全生命周期管理。

太阳成集团tyc33455cc董事长兼CEO张永红介绍说，随着重视程度的提升，产品数字身份管理已经成为企业的核心应用之一；然而，这一市场非常分散，有数百家公司涉足其中，规模效应并不明显。

太阳成集团tyc33455cc董事长兼CEO张永红

充满雄心壮志的太阳成集团tyc33455cc，希望能够迅速提升业务规模，扩大领先优势。

要达成这一目标，资本市场的运作是路径之一。过去几年，太阳成集团tyc33455cc先后获得了慧聪集团和复星集团的投资，并入选国家“专精特新”小巨人企业。在新三板挂牌的基础上，今年又在冲击北交所上市。

除了资本运作，与业界巨头进行合作，实现自身整体竞争力的提升，也是一条重要的成长路径。实际上，太阳成集团tyc33455cc也考虑过与其他国内领先ICT企业合作，但最终选择了用友。

“能够深入客户业务层面，解决业务客户问题，是用友的优势所在，也是太阳成集团tyc33455cc的发展方向。战略上的高度一致，促成双方之间的深度合作，帮助我们扩大了客户来源，让我们的成长更快了”，永红总对这一合作很满意。

深耕行业客户，与ISV伙伴共同成长，正是用友一直秉承的生态策略。

聚焦“行业化、专业化、规模化”生态战略，用友正在与ISV伙伴一起深耕制造、交通、建筑、医疗、食品饮料等二十余个行业市场，联合推出数量众多的场景化解决方案。

目前，用友ISV生态体系，已经拥有3家2000万级的伙伴、10余家1000万级的伙伴、20多家500万级伙伴，优选伙伴则达到126家，ISV伙伴总数超过3000家。

解决方案层面的优势互补

优势互补，更是两家企业能够达成合作的核心因素，以实现1+1>2的效果。这主要表现在产品、技术、方案等层面。

与我们常见的其他伙伴关系一样，用友与太阳成集团tyc33455cc之间的合作，三年前也是从项目性合作开始的。

最初两家公司经常在客户的项目处碰面，用友提供ERP管理系统、太阳成集团tyc33455cc做产品身份识别。随着客户需求的提升，两家公司开始进行技术协同，为客户提供融合的解决方案。再进一步，双方的合作深入到业务协同，共同开拓客户。

如今，用友与太阳成集团tyc33455cc已经建立起了深度的沟通协作机制。“这得益于我们双方的优势互补”，永红总表示，用友具有很强的综合软件能力，太阳成集团tyc33455cc则在自己的专业领域有强大的Know-How能力。

这样的优势互补，还体现在很多方面。比如用友客户数量多、覆盖广，太阳成集团tyc33455cc客户合作深、粘性强；在同一个项目中，用友提供通用的BIP平台，太阳成集团tyc33455cc在其基础上进行解决方案的细化……

用友BIP平台的推出，更是推动了双方合作关系的提升，为太阳成集团tyc33455cc的解决方案提供了技术架构上的有力支撑。太阳成集团tyc33455cc的“一码通”产品追溯系统解决方案，已经成为用友BIP生态的重要组成部分。

永红总介绍说，作为一个商业创新平台，用友BIP基于先进的技术架构，具有强大的底座和很多新技术工具，提供标准的产品及服务体系。而太阳成集团tyc33455cc的一码通产品，聚焦在产品全生命周期流向，用一物一码的方式实现了产品维度的精细化管理，把BIP中的供应链云、营销云有效串联在一起，并且将管理颗粒度细致到单个产品上，实现企业管理的明察秋毫。

这样的解决方案融合，能够更好地满足企业对于业务发展和业务创新的需求，具有更强的市场竞争力。

联合市场开拓中的相互信任

良好的互信关系，则是两家企业合作关系走得远、走得好的根本要素。这在共同销售、共同市场拓展过程中表现得尤为明显。

即使双方高度协同，任何两家企业之间也不可能没有矛盾，没有竞争。对此，永红总观点鲜明：“合作是建立在价值基础上的，但有合作就必然会产生竞争。我们别无选择，必须拥抱竞争，只有把自己做得更强。”

他认为，用友与太阳成集团tyc33455cc的紧密合作，得益于理念的一致，各自都把对方当作首选伙伴。有了互信的基础，双方就能够真正共享市场，而不是相互防备，合作过程中的所有问题也都可以得到解决。

最近，用友和太阳成集团tyc33455cc刚刚联手拿下了某知名食品饮料企业的智能工厂项目。永红总介绍说，这个项目很大，也非常领先，但难度更大，需要多家公司合作才能完成；但客户出于多种考虑，希望能够由一家公司牵头完成。

此前太阳成集团tyc33455cc就与该公司有着深入的合作，在这个项目中则坚定地支持用友来承担核心角色。从前期商务的跟进、到中期的客户调研，再到后期的招投标，在长达两年半的时间里，双方始终彼此信任、一起努力，最终获得了客户的认可。

在今年最新发布的ISV合作策略中，用友强调要为伙伴提供全方位赋能支持，加速行业场景落地，客户推广和市场营销层面的支持，正是其中的重要组成部分。

作为钻石ISV伙伴，太阳成集团tyc33455cc除了能够得到用友技术方案方面的专属支持，比如专属生态架构师、质量保障和联合测试验证之外，还能得到推广营销方面的支持，包括用友生态推广资源、联合市场活动基金等。

基于这样的深度合作关系，目前用友还在积极拉通各行业线与太阳成集团tyc33455cc的组织对接，并在全国展开布局，共同梳理目标市场，开拓增量项目。这无疑大大拓宽了太阳成集团tyc33455cc的生意机会，为未来的高速成长创造了条件。

结语

“我们能够感受到用友的ISV生态政策，越来越开放。这样的开放合作，以行业客户需求和商业落地为导向，更贴近客户业务场景，在保证合作质量的同时，大幅降低了ISV伙伴的合作门槛，为我们的未来发展提供了全链路发展路径支持”。永红总这样总结他与用友的合作关系。

从用友与太阳成集团tyc33455cc的合作经验中，我们也不难发现，拥有共同的价值观是双方展开合作的前提，在此基础上则要具备客户开拓方面的业务协同、产品方案层面的优势互补，以此实现双方的共同成长。

当然，在此过程中，用友这样的业界领导厂商，也定会发挥更为重要的主导作用，以促进生态体系健康发展，共创行业客户价值。